-
Артем Ковбель
співзасновник і партнер Crowe Erfolg
Нещодавно в Лондоні до мене звернувся власник бізнесу, який поставив конкретну мету: через три-п’ять років продати компанію щонайменше за £200 млн. Потенційного покупця ще немає, однак підготовка до майбутньої угоди вже почалася.
Такий підхід стає дедалі актуальнішим на тлі відновлення українського ринку M&A. Після початку повномасштабної війни частина іноземних інвесторів очікувала, що українські активи масово продаватимуться з дисконтом. Проте цього не сталося. За даними дослідження Forbes, у 2025 році обсяг українського ринку M&A сягнув $1,7 млрд, а за перші п’ять місяців 2026 року – $1 млрд. Якісний бізнес залишається дефіцитним активом, а добре підготовлена компанія може не лише знайти покупця, а й захистити свою enterprise valuation (оцінку бізнесу).
Проте бажана ціна ще не означає, що покупець буде готовий її сплатити. Власник дивиться на компанію через призму років роботи, вкладені кошти, пройдені кризи та витрачену енергію. Інвестор оцінює майбутнє: скільки бізнес зароблятиме після зміни власника, чи зможе зростати і яких додаткових вкладень потребуватиме. Скоротити цю прірву за кілька місяців до продажу неможливо.
Спочатку визначте, кому ви хочете продати бізнес
Підготовка починається з портрета потенційного покупця. Стратегічного інвестора може цікавити доступ до нового ринку, технології, клієнтська база або можливість інтегрувати компанію у власну екосистему. Галузевий конкурент купує частку ринку, виробничі потужності чи канали збуту. Private equity fund оцінює потенціал зростання і можливість продати актив дорожче через кілька років. Існує приказка про фонди приватних інвестицій: “Коли заходиш у темну кімнату, відразу шукай вікно”. Це означає, що фонд до заходу в бізнес завжди відразу планує свій вихід та ікси, з якими він вийде, тобто в скільки разів він примножить свою стартову інвестицію.
Від типу покупця залежить, якою має стати компанія на момент угоди. Одному потрібна певна частка ринку, іншому – присутність у конкретних країнах, третьому – стабільна EBITDA, технологічна перевага або команда, здатна працювати після виходу засновника.
У моїй практиці підготовка може передбачати попередній діалог із потенційними покупцями. Власник повідомляє про намір продати компанію через три-п’ять років і з’ясовує, за яких умов актив буде їм цікавий. Сторони визначають орієнтири: фінансові показники, географію, частку ринку та вимоги до корпоративної структури.
Після цього бізнес розвивається за конкретною траєкторією. Компанія може вийти на нові ринки, придбати менших конкурентів, посилити потрібний напрям або консолідувати юридичну структуру так, щоб її було зручно придбати. У цьому разі ціна перестає бути лише побажанням власника і поступово стає наслідком досягнутих результатів.
Фінансову історію не можна створити перед угодою
Наступне завдання – сформувати фінансову історію, якій довірятиме покупець. Одного успішного року недостатньо: він може бути наслідком сприятливої кон’юнктури, разового контракту або перенесення витрат. Інвесторові важливо побачити динаміку за кілька років і переконатися, що бізнес здатен стабільно генерувати прибуток.
Для цього компанії потрібні єдина облікова політика, консолідована звітність і регулярний незалежний фінансовий аудит. Якщо власник планує угоду через три роки, перевірку варто починати вже зараз. Відновити показники заднім числом можна, але така робота потребуватиме часу, а частину операцій підтвердити вже не вдасться.
В одному з наших проєктів компанія мала п’ятьох акціонерів і три версії управлінського обліку. Спочатку бізнес створили двоє партнерів, а потім для розвитку знадобився додатковий капітал. Нові акціонери зайшли зі своїми фінансовими командами, кожна з яких окремо контролювала діяльність компанії.
Єдиних правил визнання доходів і витрат не було. В одних звітах операція належала до витрат бізнесу, в інших – до особистих витрат конкретного акціонера. Частина транзакцій дублювалася, а деякі значні витрати один із партнерів здійснив без погодження з іншими. Коли постало питання про виплату дивідендів, власники не змогли визначити, скільки компанія насправді заробила.
Нам довелося відновлювати дані, порівнювати три системи обліку і погоджувати підходи між акціонерами. Проблема полягала не лише в можливих зловживаннях. Бізнес не мав єдиного фінансового результату, який міг би впевнено представити потенційному покупцеві.
В одному з проєктів підготовка компанії з українськими засновниками до нового інвестиційного раунду тривала чотири роки. За цей час було консолідовано фінансову звітність і юридичну структуру, запроваджено міжнародний аудит та скорочено термін підготовки фінансового результату до п’яти днів після завершення звітного періоду. У 2026 році перед наступним раундом компанія отримала попередню оцінку понад $1 млрд, хоча сама угода ще не закрита.
За що покупець готовий платити більше
Прозора звітність дозволяє обґрунтувати вартість компанії, але сама собою не створює премії. Вищу оцінку отримує бізнес, майбутні доходи якого можна прогнозувати.
Одним із найсильніших аргументів є прогнозований грошовий потік, виражений в LTV (lifetime value): як надовго ваш клієнт залишається та платить вам згідно з контрактом. Довгострокові контракти, повторювана виручка та стабільна клієнтська база дають інвестору розуміння, скільки компанія зароблятиме після зміни власника. У моєму бізнесі я прагну укладати контракти на три-п’ять років: коли більша частина майбутнього доходу вже підтверджена договорами, компанія менше залежить від окремого успішного періоду.
Другий фактор – потенціал зростання. Для українського бізнесу особливе значення мають вихід на зовнішні ринки та валютна диверсифікація. Експортна виручка знижує залежність від однієї країни, а придбання менших конкурентів може збільшити частку ринку і зробити компанію більш привабливою для стратегічного інвестора.
Третій фактор – здатність працювати без постійної участі засновника. Покупець має отримати не набір особистих домовленостей власника, а систему: описані процеси, розподілені повноваження, автоматизований облік і внутрішні контролі. Якщо в бізнесі є кілька партнерів, їхні ролі, порядок ухвалення рішень і умови виходу потрібно закріпити в акціонерній угоді (SHA – shareholders’ agreement).
Під час підготовки варто також переглянути операційні витрати. Автоматизація, усунення дублювання функцій і впорядкування процесів збільшують прибутковість без штучного завищення фінансових показників. Для інвестора це свідчить, що компанія має резерв для розвитку, а її результати залежать від якості управління, а не від ручного контролю власника.
Підготовка однієї компанії з медичної галузі до продажу тривала кілька років: було поліпшено фінансові показники, запроваджено щорічний міжнародний аудит і консолідовано бізнес під єдиним холдингом. У результаті її придбав великий профільний інвестор, а мультиплікатор угоди становив 8×EBITDA проти тогочасних 5–6×EBITDA для компаній реального сектору в Україні.
Підготовка до продажу не зобов’язує власника продавати компанію. Вона дає йому більше свободи: провести угоду на власних умовах, залучити стратегічного партнера або продовжити розвивати бізнес, уже розуміючи його реальну ринкову цінність.
І наостанок. По-перше, бізнес – це не прізвища, а побудовані бізнес-процеси, які функціонують без тих самих прізвищ. По-друге, справжній бізнесмен ще на початку запуску бізнесу завжди планує свій вихід. Так само, як і фонди – шукає вікно з максимальним мультиплікатором.