Як зробити перші кроки в агробізнесі: правильно оцінити ресурси, обрати культури для вирощування, спланувати перші інвестиції та знайти своїх покупців — про це розповіла Юлія Ворощук, співвласниця та керівниця сертифікованого органічного господарства «ОСЬО Органік», практикуюча фермерка з понад 10-річним досвідом під час вебінару «Від насінини до бренду: як створити успішне фермерське господарство», організованого громадською спілкою «Органічна ініціатива» у межах проєкту «Технічна допомога Україні та Молдові для фінансової інклюзії та відновлення (UMIR)».
Як почати втілювати проєкт свого агробізнесу, якщо площа господарства зовсім невелика?
— Якщо у вас невелика площа, це зовсім не означає, що заробити на ній не вийде. Навпаки, можна вирощувати якісну продукцію, швидко реагувати на ринковий попит, продавати напряму покупцям без посередників, поступово створювати власний бренд і завдяки цьому отримувати вищу ціну. Головне — навчитися продавати не просто кілограми овочів, а якість, довіру і цінність своєї продукції.
Починати потрібно з оцінки власних ресурсів. Насамперед подивіться, скільки є у вас землі для господарювання. Від площі залежить, які культури варто вирощувати. Наприклад, якщо у вас лише 10 соток, навряд чи доцільно засадити їх картоплею. Краще обрати культури, які дадуть більшу віддачу саме на такій площі. Також варто одразу оцінити, скільки людей працюватиме в господарстві, адже це теж впливає на вибір культур.
Не менш важливо оцінити ґрунт. Буває, людина роками намагається вирощувати лохину, вкладає кошти в добрива та засоби захисту, шукає різні рішення, а потім з’ясовується, що проблема була в самому ґрунті. Наприклад, для лохини потрібен кислий ґрунт, а на ділянці він лужний. Тому, ще до початку роботи, я раджу зробити аналіз ґрунту. Це допоможе зрозуміти, які культури найкраще ростимуть саме на вашій землі, це вбереже від зайвих витрат та розчарувань.
Наступне, про що потрібно подумати — це полив. Сьогодні без нього виростити хороший урожай дуже складно. Навіть великі фермерські господарства поливають ті культури, які раніше обходилися без зрошення. А якщо у вас невелика ділянка, то полив взагалі стає обов’язковим. На маленькій площі зазвичай вирощують багато різних культур, а кожна з них має свої потреби у воді. Наприклад, огірки потрібно поливати регулярно, а томати не люблять надлишку води. Але полив — це не лише шланг чи крапельна стрічка. Треба одразу подумати, звідки братиметься вода, де її накопичувати і як вона подаватиметься на ділянку. Потрібні джерело води та електроенергія для роботи насоса. Звісно, можна поставити бочку на підвищенні. Я свого часу так робила. Це працює, але ефективність такого рішення досить низька.
Також варто одразу оцінити, чи є можливість встановити теплицю. Якщо ділянка межує із сусідніми територіями, потрібно врахувати, чи не заважатиме вона іншим. Це питання вже доведеться вирішувати із сусідами. Але саму можливість мати теплицю я б обов’язково розглядала. Одні культури прекрасно ростуть у відкритому ґрунті, а для інших саме теплиця дає змогу отримати кращий урожай і вищий прибуток.
І ще одна порада — не поспішайте будувати велику теплицю. Якщо ви тільки починаєте, краще встановити невелику, набратися досвіду, зрозуміти, як із нею працювати, і вже потім, за потреби, розширюватися. Це краще і з фінансової точки зору, і з практичної.
Далі я б звернула увагу на людський ресурс. Можливо, ви давно мрієте вирощувати лохину чи іншу культуру, але варто чесно відповісти собі: хто буде всім цим займатися? Якщо ви хочете побудувати бізнес, то потрібно бути готовими до того, що на ділянку доведеться приходити щодня. Іноді навіть кілька разів на день, адже ситуація може дуже швидко змінюватися.
Якщо ви розумієте, що готові вкладати кошти у свою ідею, але самі працювати на ділянці не будете, тоді потрібно одразу визначитися, хто працюватиме в господарстві: оглядатиме рослини, стежитиме за поливом, проводитиме обробки, ухвалюватиме рішення щодо догляду за культурами тощо. Тому ще до того, як щось садити, потрібно зрозуміти, де ви візьмете людей, які працюватимуть у вас.
Якою на вашу думку має бути роль керівника господарства? Наскільки потрібно самому занурюватись в цей процес? Коли варто шукати помічників?
— Дійсно, на старті свого бізнесу потрібно чесно визначити свою роль у майбутньому господарстві. Ви будете лише власником, який ухвалює рішення та керує процесами? Чи самі працюватимете на землі? А можливо, найматимете людей і вони будуть виконувати всі роботи? Від відповіді на ці запитання багато в чому залежить те, як працюватиме ваш бізнес.
Дуже важливо не будувати ілюзій. Якщо ви думаєте, що знайдеться людина, яка повністю замінить вас, то, швидше за все, розчаруєтеся. Це ваша ідея, і саме ви відповідаєте за те, щоб вона запрацювала. Якщо ви готові самі займатися господарством, тоді вже можна думати і про помічників. Але спочатку чесно дайте собі відповідь: скільки часу ви реально готові приділяти цій справі? Адже власне господарство — це не робота «після роботи». Особливо на початку.
У моєму випадку перші роки були саме такими. Я фактично жила в господарстві. Додому могла поїхати лише на вихідні, та й то не завжди, бо жила в іншому місці. Тому потрібно реально оцінити свої можливості й зрозуміти, чи готові ви до такого навантаження.
Не менш важливе питання — сезонні працівники. Навіть якщо у вас всього 30 соток землі, під час збирання врожаю без додаткових рук може бути дуже складно. У мене все почалося з ремонтантної малини. Коли настав час збору, допомагали майже всі, хто був у селі. Самотужки впоратися з таким обсягом роботи було просто не реально.
Але знайти людей — це лише частина справи. Потрібно подумати, як вони дістануться до господарства, де зможуть перепочити, помити руки, пообідати. На перший погляд це дрібниці, але саме з них складається нормальна організація роботи. І про все це краще подумати ще до того, як ви висадите малину, лохину чи будь-яку іншу культуру.
Як правильно розрахувати бюджет на старті і до яких неочікуваних витрат потрібно бути готовим? Чи варто мати фінансову «подушку»?
— Що ж, на цьому етапі потрібно бути готовими до того, що запланованого бюджету, швидше за все, не вистачить. Це нормально. У вас ще немає досвіду, і це логічно, що частину витрат просто неможливо передбачити. Здається, що все прорахували, але в процесі обов’язково з’являться нові витрати.
Тому завжди мають бути кошти в запасі — або власні, або чітке розуміння, де ви зможете їх швидко взяти, — наприклад, через банк чи якісь інші приватні залучення. Якщо вам здається, що для старту потрібно 500 тисяч гривень, будьте готові до того, що ще десь стільки ж може знадобитися на непередбачені витрати. З власного досвіду можу сказати: запас коштів ніколи не зайвий.
У господарстві постійно виникають ситуації, коли гроші потрібні буквально «на вчора». Наприклад, урожай потрібно терміново перевезти, а для цього треба інше пакування або транспорт, який перевезе продукцію. Чи раптом треба зробити лабораторні дослідження.
Або ж ми вирощуємо органічну малину. Щоб потрапити до супермаркету, потрібно провести лабораторний аналіз продукції на залишки пестицидів, радіологічні показники та інші дослідження, і він коштує близько 23 тисячі гривень. Тобто малину ви ще не продали, а ці витрати вже потрібно оплатити.
Так само вчасно потрібно закупити пакування. Причому зробити це ще до початку збору врожаю. Після цвітіння ягоди достигають дуже швидко, і часу на вирішення таких питань вже не буде. Ще до початку сезону потрібно чітко розуміти, в яку тару ви пакуватимете продукцію, куди її везтимете, кому продаватимете, а також якою буде на вигляд ця тара: чи буде на упаковці етикетка, логотип чи інше маркування.
Якщо ви просто продаєте малину в ящику, то, швидше за все, вона піде на переробку. А це мінімальна ціна. Ви можете вкласти в її вирощування багато сил, часу і коштів, але ринок цього не оцінить. Для покупця це просто малина — без пакування, без маркування, без історії походження, без підтвердження її якості. Людина навіть не знає, чи проходила ця продукція необхідні дослідження і чи безпечна для споживання.
Саме тому фінансовий запас — це одна з найважливіших речей. Він має бути завжди. І витрачати ці кошти потрібно насамперед на те, без чого господарство не зможе працювати.
Не поспішайте вкладати гроші в дорогі речі, на кшталт великих метеостанцій чи інших модних технологій. Я сама люблю сучасні розробки, але добре розумію: спочатку потрібно забезпечити найважливіше, одне з яких — оплата праці людей, які працюють у господарстві. Якщо вони збирають малину, їм потрібно заплатити. І це мають бути реальні гроші, які вже є у вас на руках.
Не менш важливо ще до початку сезону розуміти, куди ви продаватимете свій урожай. Якщо це ягоди — це одна історія. Якщо овочі — зовсім інша.
Наприклад, якщо ви вирощуєте картоплю, потрібно одразу подумати, де ви її зберігатимете після збирання. Якщо це зелень, потрібно заздалегідь визначитися, кому ви її продаватимете і в якому вигляді. Продати зелень півкілограмовими пучками — це одна модель бізнесу, а фасувати її в невеликі бокси для магазинів — зовсім інша. Про всі ці нюанси треба подумати ще до того, як ви почнете щось вирощувати на продаж.
Багато фермерів-початківців на старті ставлять собі питання: яку культуру вирощувати, щоб вона могла стати початком прибуткового бізнесу. На що варто звернути увагу під час цього вибору?
— Якщо чесно, то після фінансів, це мабуть найважливіше питання — правильно обрати культуру. Я б навіть сказала, що від цього залежить 95 % успіху. Багато хто думає: посаджу те, що мені подобається, і все буде добре. Але це так не працює. Тут варто врахувати кілька нюансів: яка у вас земля, яка вода, які умови і чи є попередній досвід. Та ж сама культура в одному господарстві може давати гарний результат, а в іншому — ні. Правило, яке варто пам’ятати: універсальної культури не існує. Не буває так, щоб одна культура однаково добре росла у всіх і завжди приносила високі прибутки.
Тому насамперед потрібно обирати те, що купують і що реально можна успішно виростити саме у ваших умовах. Перш ніж зробити вибір, обов’язково потрібно дослідити ринок. Чи є попит на цю продукцію, яка конкуренція тощо. Можливо, у вашому регіоні цю культуру вже вирощують усі, і знайти покупця буде непросто.
Також дізнайтесь все про культуру, яку плануєте вирощувати, адже кожна має свої особливості і їх потрібно вивчити ще до початку роботи. Якщо ви все життя допомагали батькам чи бабусі копати картоплю, це ще не означає, що ви знаєте, як її професійно вирощувати. Не менш важливо розуміти, яку врожайність ви зможете отримати саме на своїй землі. У кожного господарства свої умови. Наприклад, я не вирощую лохину. Не тому, що вона мені не подобається, а тому, що в мене засолений ґрунт. Навіть якщо вона й ростиме, мені доведеться вкласти так багато коштів, що її собівартість буде набагато вищою, ніж у тих же господарствах на Волині, де для лохини є природні умови.
Тому орієнтуйтеся насамперед на свої умови. Найкращий вибір — це культура, яка добре росте саме на вашій землі, у вашому кліматі й за ваших можливостей. Саме вона дає найбільші шанси для успішного бізнесу.
Коли обираєте культуру, варто думати не лише про те, як її виростити, а й про те, як на ній заробити більше. Чи зможете ви продавати продукцію дорожче завдяки переробці, або завдяки власному пакуванню, фасуванню чи іншій доданій вартості? Це теж потрібно продумати ще на етапі вибору культури.
Також ви маєте чітко розуміти, в який час ви зможете постачати своїм покупцям певні об’єми продукції. Якщо врожаю буде замало, доведеться шукати партнерів, об’єднуватися з іншими виробниками і разом формувати спільні партії продукції.
Важливий момент, про який часто забувають, — потрібно планувати сезон так, щоб робота в господарстві тривала якомога довше. Якщо ви правильно підберете культури або сорти з різними строками достигання, люди матимуть роботу не на кілька днів, а на кілька місяців, і вони знатимуть, що можуть на це розраховувати. Якщо працівник приходить до вас лише на кілька днів, то після завершення роботи він просто піде шукати іншу роботу. А якщо він знає, що буде зайнятий протягом усього сезону, то залишиться з вами. Таку людину можна навчити, довірити складніші завдання, і наступного року вам не доведеться знову шукати нових працівників.
Як почати продавати вирощену продукцію? Розкажіть, як ви шукали своїх перших покупців і які рішення спрацювали найкраще?
— Якщо ви хочете продавати продукцію з невеликої площі з більшою вартістю, сьогодні обов’язково потрібно вести сторінки в соцмережах. Показуйте весь процес вирощування таким, яким він є насправді. Знайомте людей із собою, адже вони купують не лише моркву чи ягоди — вони купують ще й людину, яка вирощує цю продукцію.
Не бійтеся розповідати свою історію. Наприклад: «Не знав, чим займатися — вирішив вирощувати овочі». Або, як Девід Бекхем, показувати в соцмережах, як працюєте на городі. Людям це подобається. Вони хочуть бачити, хто стоїть за продукцією, як вона вирощується і як ви вкладаєте в неї свою працю.
Також варто думати про сайт, навіть якщо спочатку він буде зовсім простим. Варто подбати і про власний бренд: придумати назву, логотип, зробити етикетки для продукції. Якщо не можете зробити це самостійно, краще звернутися до фахівця. Так само можна знайти людину, яка допоможе вести сторінки в соцмережах. Продуманий бренд і правильна комунікація з покупцем у майбутньому заощадять вам багато часу й ресурсів.
І ще одна важлива порада — збирайте базу своїх покупців. Це потрібно робити щодня. Неважливо, де ви її ведете: у нотатках на телефоні, в Excel чи в будь-якій іншій програмі. Кожну людину, яка вам зателефонувала, щось запитала, зацікавилася продукцією або хоча б один раз щось купила, потрібно записати. Ці люди можуть стати вашими постійними покупцями у майбутньому.
Яких, на вашу думку, помилок припускаються початківці, які тільки починають власний бізнес? Які нюанси варто враховувати?
— Найдорожча помилка — намагатися купити все й одразу. Для початку купіть якісний посадковий матеріал або насіння, тару для продукції, продумайте систему поливу. Саме це має бути в пріоритеті.
Насамперед інвестуйте у те, що справді необхідне для роботи господарства. І ще раз повторю: завжди майте фінансовий запас. Навіть якщо вам здається, що ви все прорахували і коштів вистачить, резерв обов’язково має бути.
Багато фермерів-початківців думають, що на їхній продукт вже чекає покупець. Але це одна з найпоширеніших помилок. Насправді ніхто нікого не чекає. Тому про продажі потрібно думати ще до того, як ви купили насіння. Якщо у вас уже є потенційний покупець, поговоріть із ним. Запитайте, яка саме продукція йому потрібна. Наприклад, якщо це рукола, то який сорт він хоче — салатний чи пряний? Якщо буряк — круглий чи довгий? Якщо морква — велика чи дрібна? Саме таку інформацію потрібно з’ясувати ще до посіву, адже від цього залежить, яке насіння ви купите і що саме будете вирощувати.
Якщо ж насіння вже придбане і культура посіяна, тоді доведеться шукати покупця під ту продукцію, яку ви вже виростили. А от якщо є можливість спочатку домовитися з покупцем, а вже потім обирати насіння, то це однозначно краще. Тому я завжди кажу: продажі починаються не тоді, коли ви зібрали врожай. Вони починаються ще в той момент, коли ви обираєте насіння. Саме це і є перший етап продажів.
Завжди є продукція, яка не ідеальна: дрібніша, пошкоджена або деформована. Найкращу продукцію ви можете продати за найвищою ціною. Трохи дрібнішу можна, наприклад, фасувати в набори або продавати дешевше. Але що робити з продукцією, яка вже не придатна для продажу? Наприклад, під час збирання поламали моркву. Викидати її шкода, але й покупцю таку вже не запропонуєш. Саме тому ще до початку сезону потрібно подумати, куди ви збуватимете таку продукцію. Можливо, її можна сушити, переробляти на джеми чи іншу продукцію, продавати на корм тваринам, щоб навіть така продукція йшла на користь, а не у збиток.
Головне пам’ятати — люди купують не лише вашу моркву, вони купують історію цієї моркви, тому що вона додає смаку цьому продукту.
Скажу так — успішний фермерський бізнес починається не з великої площі чи великих інвестицій. Я починала з маленького городика в 20 соток території. І на ньому відіграла всі можливі і неможливі проблеми, які тільки могли бути з людьми, з грошима, з пакуванням тощо. Тому не думайте, що на маленькій площі неможливо заробити. Можна, якщо правильно організувати роботу. І все, про що я зараз розповідаю — це мій власний досвід, який я вже пройшла на практиці. Вчіться планувати, розуміти свого клієнта, розуміти вашу продукцію і, найголовніше, вчіться зрозуміти себе — хто ви у цьому бізнесі, і все складеться успішно.