Володимир Славінський
Один з найбільших агроекспортерів України “Нібулон” результативно долає сучасні виклики та трансформує звичний трейдинг у цифрову платформу. У розмові з Delo.ua директор з торгівлі компанії Володимир Славінський відкриває внутрішні аспекти бізнесу: від створення International Desk для поглиблення географії підприємства та мінімізації небезпек до введення “цифрових двійників” елеваторів.
Окрім того, у розмові Володимир ділиться тим, як технології допомагають утримувати 8% експортного ринку, чому “План Б” повинен бути частиною кожного логістичного етапу та як модель “дійсного партнерства” допомагає тисячам українських аграріїв виходити на світову арену незважаючи на усі перешкоди воєнної дійсності.
У “Нібулоні” інформували про удосконалення комерційної моделі, зокрема про утворення International Desk. Поясніть, будь ласка, як ці зміни та нова стратегія трейдингу допомагають фірмі диверсифікувати наявність на всесвітніх ринках та зберігати ініціативу в наш час?
– Заснування International Desk засноване на нашому багаторічному досвіді праці на іноземних ринках як вірного постачальника аграрної сировини. Ми володіємо широкою мережею контактів та значною кількістю партнерів. До певного етапу історичного розвитку підприємства ми розвивали дану діяльність шляхом збільшення ефективності поставок саме української продукції, інвестуючи в логістику та інфраструктуру, збільшуючи обсяги експорту саме з України.
Беручи до уваги ті умови, які утворилися після початку широкомасштабного вторгнення – окупацію українських територій, що в цілому знизило експортний потенціал України, та втрату компанією ряду об’єктів, а також можливості транспортувати зерно річковим флотом, – ми повинні були перейти від стабілізації до пошуку нових альтернатив та напрямків розвитку.
Зрозуміло, що сьогодні необхідно змінити бізнес-модель та обрати більш ефективний шлях. Співробітництво та розширення горизонтів для українського аграрія завжди залишатимуться у фокусі нашої уваги, але для того, щоб бути краще представленими на іноземних ринках, особливо ринках збуту у великих обсягах та ширше, ми обрали шлях організації міжнародного торговельного відділу. Досвідченість, знання та вміння даних спеціалістів доповнять досвід, який вже є у компанії “Нібулон”.
Ми будемо працювати не тільки з українською продукцією, але і з товарами з інших держав походження. Це дозволить нам збалансувати ризики, підстрахувати себе та зробити нашу роль як постачальника на зовнішніх ринках більш адаптованою, привабливою та швидкою у прийнятті рішень. Ми вважаємо це правильним кроком, який дозволить підприємству диверсифікуватися та отримати нову роль як міжнародного трейдера, який займається постачанням аграрної сировини у всьому світі.
Фірма заявляє про перехід від моделі закупівельника до істинного партнера для агровиробника. Що це означає на практиці для тих аграріїв, які вже працюють за цією моделлю, та як такий підхід впливає на довготривалу лояльність та спільний доступ до міжнародної торгівлі?
– “Нібулон” завжди акцентував увагу на співпраці з агровиробниками, щоб вони могли отримати зиск від нашої інфраструктури. Це суттєво для малих та середніх господарств, яким важко самостійно приносити прибутки та накопичувати фінансовий ресурс для інвестицій.
Їх робота орієнтована на сезонність, тому ми були для них корисними, надаючи гнучкість та різноманітні інструменти для реалізації продукції. Раніше це було зосереджено навколо комерційних відносин та умов постачання нам продукції для подальшого експорту.
Сьогодні ми бачимо перспективу у тому, щоб ділитися з українським агровиробником своїм внутрішнім досвідом, який ми постійно покращуємо. Адже “Нібулон” – це вертикально інтегрована фірма: ми не тільки логісти та трейдери, але й самі є агровиробниками та вагомо інвестуємо в цю галузь. Помітивши потребу змінюватися зсередини, ми прийняли рішення поділитися напрацюваннями з партнерами. Тому, вирішуючи цілий ряд завдань по зростанню продуктивності агровиробництва, компанія буде розповсюджувати цей досвід для інших.
Це відноситься, наприклад, до проведення R&D з пошуку альтернативних культур для рослинництва, в першу чергу на півдні України, де відбуваються найбільші кліматичні трансформації. Вже два-три роки поспіль ми спостерігаємо значні недобори урожаю ранньої групи у Миколаївській, Херсонській, Кіровоградській та Одеській областях. Це стосується пшениці, а ще більше – ячменю та соняшнику. Ми допомагаємо фермерам знаходити відповіді та готові рішення для подолання цих проблем.
З іншої сторони, в агровиробників є чимало запитань стосовно операційних процесів забезпечення насінням, добривами, засобами захисту тощо. Тут ми також корисні завдяки нашій експертності у знанні ринків та логістичних можливостях.
Проблеми з експортом стали особливо гострими під час повномасштабного вторгнення: і в 2022 році, коли експорт фактично зупинився, і пізніше через збої у роботі “зернового коридору”. Навіть у поточному сезоні, у грудні-січні через обстріли портової інфраструктури були тривалі зупинки та зниження темпів відвантажень.
Це помітно у новинах, але не всі розуміють, що паралельно виникають проблеми і з імпортом необхідних матеріалів – добрив, засобів захисту. Все це впливає на прибутковість фермерів.
Тут ми, як компанія з великим досвідом, допомагаємо партнерам, формуючи відповідну політику та інструментарій.
Одним з наочних кейсів діджиталізації став застосунок Nibulon App. Який дійсний бізнес-ефект мало його запровадження?
– Nibulon App – один з інструментів, за допомогою якого ми взаємодіємо з партнерами. Ми намагаємося перетворити цей кризовий період на вікно для можливостей та перетворень, зокрема у комунікації.
Ми запустили свій застосунок, який максимально зменшує відстань між особою, що потребує вирішення, та людиною, яка його приймає. Ми ліквідували зайві ланки ручного управління та звичайні способи комунікації на зразок безкінечних дзвінків, електронної пошти чи месенджерів. ІТ-відділ “Нібулону” разом з комерційним департаментом створив цей продукт самотужки.
Застосунок відповідає нашій концепції багатоканальної платформи, яка поєднує українського виробника зі світовим споживачем та забезпечує його діяльність ресурсами з міжнародних ринків. Ця концепція особливо гарно реалізується завдяки цифровій платформі, що дозволяє оперативно впроваджувати нові функції та пристосовуватися до обставин.
Наприклад, у перші місяці війни люди вимушено переміщалися, опинялися в різних часових поясах та не могли бути на зв’язку. Це шкодило ефективності бізнес-процесів, тому пошук рішення автоматизації взаємодії був надзвичайно важливим.
І ми знайшли таке рішення. Сьогодні у Nibulon App більше 1200 користувачів при загальній кількості партнерів понад 3 500. Як для першого року роботи з досить консервативним сегментом, – це значне охоплення.
Ми оперативно реагуємо на виклики та додаємо нові елементи до сезону збору урожаю 2026 року. Адже у пікові періоди швидкість прийняття рішень визначає прибутковість усього сезону.
Я оцінюю цей досвід як успішний. Оцінка рівня задоволеності партнерів (NPS) становить 70%, що є дуже гарним результатом. Це підтверджує, що ми виправдовуємо очікування партнерів у взаємодії з “Нібулоном”.
“Нібулон” запровадив цифрових двійників для елеваторних комплексів на основі IT-Enterprise. Як оцифрування фізичної інфраструктури та автоматизація обліку сприяють мінімізації втрат зерна, збільшенню прозорості операцій та безпосередньо впливають на рентабельність бізнесу?
– Ми розпочали цей процес давно. Широкомасштабне вторгнення лише його пришвидшило, тому що він дозволяє вирішувати цілий ряд важливих задач. Основна ціль – боротьба з непередбачуваністю. Будь-який бізнес прагне зменшити ризики наслідків своїх рішень. Є два види непередбачуваності: зовнішня та внутрішня. Зовнішня зараз мало піддається контролю, тому що базується на факторах, які від нас не залежать. Тому акцент – на подоланні внутрішньої непередбачуваності через оперативність збору та аналізу інформації.
Цифровізація робить актуальну інформацію доступною практично миттєво. Це база для поліпшення процесів. Без оцифрування приймання, зберігання та відвантаження товару ми не могли б навіть думати про мобільний додаток.
Система управління діяльністю підприємства дозволяє впроваджувати цифровізацію на всіх етапах взаємодії. Наприклад, визначення якості зерна в лабораторії елеватора відбувається в автоматичному режимі. Ці дані моментально потрапляють у ERP-систему, а звідти – у мобільний додаток. Власник товару одразу бачить результати та розуміє, що це швидка та прозора інформація без втручання людського фактору. Він може миттєво прийняти рішення: вивантажувати машину чи, якщо результат не влаштовує, забрати товар. Натиснувши одну кнопку, він посилає команду на склад, де її приймають до виконання. Без оцифрування внутрішніх процесів такий рівень комунікації був би неможливим.
Наш досвід у сфері автоматизації зернових складів та організації виробничих процесів цікавий іншим компаніям, тому ми ним ділимося. Тому що конкуренція – це шлях до розвитку та кращих результатів.
Через обстріли та постійні повітряні тривоги робота терміналів обмежується. Які рішення дозволяють підприємству продовжувати виконувати експортні зобов’язання? Як саме ви розвиваєте та змінюєте власну логістичну модель?
– Це складне запитання, тому що воно стосується зовнішньої невизначеності, яку неможливо здолати інвестиціями чи технологіями.
Немає відповіді проти воєнної загрози. Тут допомагають лише організаційно-управлінські підходи, які мінімізують наслідки. Оскільки точний час чи масштаб обстрілів невідомий, ми повинні бути готовими якісно реагувати. Для цього повинні бути “план Б” та “план В” по кожному елементу логістичного ланцюга: від внутрішнього транспорту до портів.
Ми формуємо адаптивну експортну програму щодо періодів поставки та місць відвантаження. Забезпечили декілька каналів перевалки у глибоководних портах України. Маємо партнерські відносини з декількома терміналами, що дозволяє використовувати їх потужності для наших партій.
Маючи власну мережу елеваторів, ми можемо гнучко реагувати: якщо в одному порту зупинка чи затримка, перенаправляємо вантажі в інші порти. Такий підхід дозволяє зберігати темп відвантажень та виконувати контракти щодо якості та термінів поставки, що є ключовим для репутації надійного постачальника.
Маю пораду для інших компаній: завжди майте декілька альтернатив виконання задачі та формуйте overcapacity – ресурс більший, ніж необхідний. Потрібно мати надлишок або підстраховку, щоб у разі випадання однієї ланки миттєво її компенсувати та не зупиняти процес. Якщо процес зупиняється, проблеми накопичуються як снігова куля, а втрати стають надмірними.
Як ви оцінюєте роль “Нібулону” у посиленні позицій України на всесвітній продовольчій карті та підтримці стійкості держави?
– Ми ставимо перед собою завдання, щоб ця роль була провідною. Відчуваємо відповідальність за те, що робимо, та за добробут близько трьох тисяч фірм-партнерів, які обробляють мільйони гектарів.
Експортна частка “Нібулону” у поставках української агропродукції становить близько 8%. Ми забезпечуємо критично важливий зв’язок українського виробника із зовнішнім ринком. Наша відповідальність у тому, щоб цей зв’язок був незмінним, а його розширення позиціонувало Україну як надійного довгострокового партнера, а не як ситуативних комерсантів, готових на будь-що заради миттєвого зиску.
Ми пропагуємо правильні сталі бізнес-підходи на основі кращих міжнародних практик з повагою до правил та законів. В аграрній сфері України з цим ще є над чим працювати, але за 15 років моєї роботи у компанії я бачу позитивний вплив нашої діяльності.
Раніше комплаєнс був “шлагбаумом” для захисту від тих, хто працює незаконно чи не сплачує податки. Сьогодні за рахунок автоматизації ми спростили процедури, але головне – змінився бізнес-клімат, і ми бачимо динаміку. Звичайно, такі зміни потребують часу, іноді мають змінитися покоління, тому що способи ведення бізнесу – це у дечому питання філософське.
Місія “Нібулону” – годувати світ, що завжди потребуватиме їжі. Тому наші рішення повинні бути довгостроковими.
Наші цінності – бережне ставлення до землі, відповідальні агротехнології та прозора, надійна комерційна діяльність – будуть актуальні і після нас. «Нібулон» доводить, що ці принципи не лише правильні, а й ефективні та вигідні.