Володимир Славінський
Один з найбільших постачальників агропродукції з України за кордон “Нібулон” успішно справляється з актуальними труднощами і перетворює традиційну комерцію на цифрову платформу. В інтерв’ю для Delo.ua директор з торгівлі фірми Володимир Славінський описує внутрішню структуру бізнесу: від створення International Desk для поширення географії бізнесу і зведення ризиків до мінімуму, до запровадження “цифрових копій” елеваторів.
Крім того, у розмові Володимир розповідає про те, як технології допомагають втримувати 8% експортного ринку, чому “Запасний варіант” повинен бути складовою кожної логістичної частини та як модель “дійсного партнерства” допомагає тисячам українських господарств виходити на міжнародний рівень всупереч усім перешкодам воєнної реальності.
У “Нібулоні” повідомляли про модернізацію комерційної моделі, зокрема про формування International Desk. Опишіть, будь ласка, як ці зміни та нова стратегія ведення торгівлі сприяють компанії в розширенні присутності на всесвітніх ринках та збереженні першості в наш час?
– Заснування International Desk ґрунтується на нашому багаторічному досвіді роботи на закордонних ринках як перевіреного постачальника сільськогосподарської сировини. У нас є велика мережа зв’язків і значна кількість партнерів. До певного етапу історичного прогресу компанії ми розвивали цю діяльність шляхом збільшення ефективності доставок саме української продукції, інвестуючи в логістику та інфраструктуру, збільшуючи масштаби експорту саме з України.
Беручи до уваги ті події, що виникли після початку широкомасштабного вторгнення – окупацію українських територій, що в цілому зменшило експортний потенціал України, і втрату компанією ряду об’єктів, а також можливості транспортувати зерно річковим флотом, – ми не могли не перейти від стабілізації до пошуку нових альтернатив і способів розвитку.
Очевидно, що сьогодні слід змінити бізнес-модель і піти більш результативним шляхом. Спільна діяльність і розширення можливостей для українського фермера завжди будуть залишатися в центрі нашої уваги, але для того, щоб краще представляти себе на закордонних ринках, а особливо на ринках збуту в більших обсягах і ширше, ми пішли шляхом організації міжнародного торгового відділу. Досвід, знання та навички цих спеціалістів доповнять досвід, який вже є у фірми “Нібулон”.
Ми будемо працювати не тільки з українською продукцією, але й з товарами з інших країн походження. Це дозволить нам збалансувати ризики, убезпечити себе та зробити нашу роль як постачальника на закордонних ринках більш адаптивною, привабливою і швидкою в прийнятті рішень. Ми розглядаємо це як передбачуваний крок, який дозволить підприємству диверсифікуватися та отримати нову роль як міжнародного трейдера, який займається постачанням аграрної сировини у світовому масштабі.
Компанія заявляє про перехід від моделі закупника до справжнього партнера для аграрія. Що це значить на ділі для тих аграріїв, які вже працюють за даною моделлю, і як цей підхід позначається на тривалій лояльності та спільному доступі до міжнародної торгівлі?
– “Нібулон” завжди зосереджувався на взаємодії з агровиробниками, щоб вони могли отримувати зиск від нашої інфраструктури. Це важливо для невеликих і середніх господарств, яким непросто самостійно формувати прибутки й накопичувати фінансовий ресурс для вкладень.
Їх діяльність орієнтована на сезонність, тому ми були їм корисні, надаючи гнучкість і різноманітні інструменти для реалізації продукції. Раніше це було сконцентровано навколо комерційних відносин і умов постачання нам продукції для подальшого вивезення за кордон.
Сьогодні ми бачимо перспективи в тому, щоб ділитися з українським агровиробником своїм внутрішнім досвідом, який ми постійно вдосконалюємо. Адже “Нібулон” – це вертикально інтегрована фірма: ми не тільки логісти та трейдери, але й самі є сільгоспвиробниками і суттєво інвестуємо в цю галузь. Зрозумівши необхідність змінюватися зсередини, ми вирішили поділитися напрацюваннями з партнерами. Тому, вирішуючи велику кількість завдань щодо збільшення ефективності агровиробництва, компанія буде поширювати цей досвід для інших.
Це відноситься, наприклад, до проведення R&D з пошуку альтернативних культур для рослинництва, насамперед на півдні України, де спостерігаються найбільші кліматичні зміни. Вже два-три роки поспіль ми бачимо значні втрати врожаю ранньої групи в Миколаївській, Херсонській, Кіровоградській та Одеській областях. Це стосується пшениці, а ще більше – ячменю та соняшнику. Ми допомагаємо аграріям знаходити відповіді та готові рішення для боротьби з цими труднощами.
З іншого боку, в агровиробників є багато питань щодо операційних процесів забезпечення насінням, добривами, засобами захисту тощо. Тут ми також корисні завдяки нашій кваліфікації в знанні ринків і логістичних можливостях.
Проблеми з вивезенням за кордон стали особливо актуальними під час повномасштабного вторгнення: і в 2022 році, коли експорт фактично припинився, і пізніше через перебої в роботі “зернового коридору”. Навіть у поточному сезоні, у грудні-січні через обстріли портової інфраструктури були тривалі зупинки та зниження темпів відвантажень.
Це помітно в новинах, але не всі усвідомлюють, що одночасно виникають проблеми і з імпортом необхідних матеріалів – добрив, засобів захисту. Все це впливає на прибутковість аграріїв.
Тут ми, як фірма з великим досвідом, допомагаємо партнерам, формуючи відповідну політику та інструментарій.
Одним з показових прикладів цифровізації став додаток Nibulon App. Який реальний бізнес-ефект мало його впровадження?
– Nibulon App – один з інструментів, за допомогою якого ми взаємодіємо з партнерами. Ми намагаємося перетворити даний складний період на можливість для змін і перетворень, у тому числі в комунікації.
Ми запустили власний додаток, який максимально скорочує шлях між людиною, що потребує рішення, і особою, яка його приймає. Ми ліквідували зайві ланки ручного управління і звичайні способи комунікації на зразок безкінечних дзвінків, електронної пошти чи месенджерів. ІТ-відділ “Нібулону” разом з комерційним департаментом створив даний продукт самостійно.
Додаток відповідає нашій концепції багатоканальної платформи, яка поєднує українського виробника зі світовим споживачем і забезпечує його діяльність ресурсами з міжнародних ринків. Дана концепція зокрема добре реалізується завдяки цифровій платформі, яка дає можливість швидко впроваджувати нові функції та пристосовуватися до обставин.
Наприклад, у перші місяці війни люди вимушено переїжджали, опинялися в різних часових поясах і не могли бути на зв’язку. Це шкодило ефективності бізнес-процесів, тому пошук рішення автоматизації взаємодії був надзвичайно важливим.
І ми знайшли таке рішення. Сьогодні в Nibulon App понад 1200 користувачів при загальній кількості партнерів більше 3 500. Як для першого року роботи з досить консервативним сегментом, – це значне охоплення.
Ми оперативно реагуємо на виклики і додаємо нові елементи до сезону збору врожаю 2026 року. Адже в пікові періоди швидкість прийняття рішень визначає прибутковість всього сезону.
Я оцінюю даний досвід як успішний. Оцінка рівня задоволеності партнерів (NPS) становить 70%, що є дуже хорошим результатом. Це підтверджує, що ми виправдовуємо очікування партнерів у взаємодії з “Нібулоном”.
“Нібулон” впровадив цифрових двійників для елеваторних комплексів на основі IT-Enterprise. Як оцифрування фізичної інфраструктури та автоматизація обліку допомагають звести до мінімуму втрати зерна, збільшувати прозорість операцій і безпосередньо впливати на рентабельність бізнесу?
– Ми почали даний процес давно. Широкомасштабне вторгнення лише його прискорило, тому що воно дає можливість вирішувати цілий ряд важливих завдань. Основна мета – боротьба з непередбачуваністю. Будь-який бізнес намагається зменшити ризики наслідків своїх рішень. Є два види непередбачуваності: зовнішня і внутрішня. Зовнішня зараз мало піддається контролю, тому що ґрунтується на чинниках, які від нас не залежать. Тому акцент – на подоланні внутрішньої непередбачуваності через оперативність збору та аналізу інформації.
Цифровізація робить актуальну інформацію доступною майже миттєво. Це основа для поліпшення процесів. Без оцифрування приймання, зберігання та відвантаження товару ми не могли б навіть говорити про мобільний додаток.
Система управління діяльністю підприємства дозволяє впроваджувати цифровізацію на всіх етапах взаємодії. Наприклад, визначенні якості зерна в лабораторії елеватора відбувається в автоматичному режимі. Ці відомості моментально потрапляють в ERP-систему, а звідти – в мобільний додаток. Власник товару відразу бачить результати та усвідомлює, що це швидка і прозора інформація без втручання людського фактору. Він може миттєво прийняти рішення: вивантажувати машину чи, якщо результат не влаштовує, забрати товар. Натиснувши одну кнопку, він посилає команду на склад, де її приймають до виконання. Без оцифрування внутрішніх процесів такий рівень комунікації був би неможливим.
Наш досвід в області автоматизації зернових складів і організації виробничих процесів цікавий іншим фірмам, тому ми ним ділимося. Тому що конкуренція – це шлях до розвитку і кращих результатів.
Через обстріли та постійні повітряні тривоги робота терміналів обмежується. Які рішення дозволяють підприємству продовжувати виконувати експортні зобов’язання? Як саме ви розвиваєте і змінюєте власну логістичну модель?
– Це непросте питання, тому що воно стосується зовнішньої непередбачуваності, яку неможливо подолати вкладеннями чи технологіями.
Немає рішення проти воєнної загрози. Тут допомагають тільки організаційно-управлінські підходи, які зменшують наслідки. Оскільки точний час чи масштаб обстрілів невідомий, ми повинні бути готовими якісно реагувати. Для цього повинні бути “план Б” і “план В” по кожному елементу логістичного ланцюга: від внутрішнього транспорту до портів.
Ми формуємо гнучку експортну програму щодо періодів поставки і місць відвантаження. Передбачили декілька каналів перевалки в глибоководних портах України. Маємо партнерські відносини з декількома терміналами, що дає можливість використовувати їх потужності для наших партій.
Маючи власну мережу елеваторів, ми можемо гнучко реагувати: якщо в одному порту зупинка чи затримка, перенаправляємо вантажі в інші порти. Такий підхід дає можливість зберігати темп відвантажень і виконувати контракти щодо якості і термінів поставки, що є ключовим для репутації надійного постачальника.
Маю пораду для інших компаній: завжди майте кілька варіантів виконання завдання і формуйте overcapacity – ресурс більший, ніж потрібний. Слід мати надлишок або підстраховку, щоб у разі випадання однієї ланки миттєво її компенсувати і не зупиняти процес. Якщо процес зупиняється, проблеми накопичуються як сніжний ком, а втрати стають надмірними.
Як ви оцінюєте роль “Нібулону” в зміцненні позицій України на міжнародній продовольчій карті та підтримці стійкості держави?
– Ми ставимо перед собою завдання, щоб дана роль була головною. Відчуваємо відповідальність за те, що робимо, і за благополуччя близько трьох тисяч фірм-партнерів, які обробляють мільйони гектарів.
Експортна частина “Нібулону” в поставках української агропродукції становить близько 8%. Ми забезпечуємо надзвичайно важливий зв’язок українського виробника із зовнішнім ринком. Наша відповідальність у тому, щоб даний зв’язок був постійним, а його розвиток позиціонував Україну як надійного довгострокового партнера, а не як ситуативних комерсантів, готових на все заради миттєвого прибутку.
Ми просуваємо правильні стабільні бізнес-підходи на основі кращих міжнародних практик з повагою до правил і законів. В аграрній сфері України з цим ще є над чим працювати, але за 15 років моєї роботи у фірмі я бачу позитивний вплив нашої діяльності.
Раніше комплаєнс був “бар’єром” для захисту від тих, хто працює незаконно чи не сплачує податки. Сьогодні за рахунок автоматизації ми спростили процедури, але головне – змінився бізнес-клімат, і ми бачимо динаміку. Звісно, такі зміни вимагають часу, іноді повинні змінитися покоління, тому що способи ведення бізнесу – це в чомусь питання філософське.
Місія “Нібулону” – годувати світ, який завжди потребуватиме їжі. Тому наші рішення повинні бути довгостроковими.
Наші цінності – дбайливе ставлення до землі, відповідальні агротехнології та прозора, надійна комерційна діяльність – будуть актуальні і після нас. «Нібулон» показує, що дані принципи не тільки правильні, а й результативні та вигідні.