Володимир Славінський
Один з найбільших гравців в агроекспорті України “Нібулон” результативно розв’язує наявні проблеми та перетворює звичний трейдинг на цифрову платформу. В інтерв’ю для Delo.ua директор з торгівлі компанії Володимир Славінський відкриває закулісся бізнесу: від створення International Desk для поглиблення географії діяльності та зведення ризиків до мінімуму до застосування “цифрових аналогів” елеваторів.
Додатково, під час бесіди Володимир розповідає про те, яким чином технології сприяють збереженню 8% експортного ринку, чому “Запасний варіант” повинен бути частиною будь-якої логістичної гілки та як модель “реального партнерства” допомагає великій кількості українських аграріїв виходити на міжнародний рівень, незважаючи на усі перешкоди воєнної дійсності.
У “Нібулоні” анонсували щодо оновлення комерційної моделі, зокрема про заснування International Desk. Поясніть, будь ласка, яким чином ці зміни та нова стратегія трейдингу допомагають підприємству розширювати присутність на міжнародних ринках та тримати пальму першості в наш час?
– Заснування International Desk спирається на нашому тривалому досвіді роботи на зовнішніх ринках як перевіреного постачальника аграрної сировини. Ми володіємо широкою мережею зв’язків та великою кількістю контрагентів. До певного етапу історичного поступу підприємства ми розбудовували цю роботу шляхом збільшення результативності поставок саме української продукції, інвестуючи в логістику та інфраструктуру, примножуючи обсяги експорту саме з України.
Враховуючи ті умови, що склалися після початку широкомасштабного вторгнення – окупацію українських областей, що в цілому зменшило експортний потенціал України, та втрату фірмою ряду об’єктів, а також здатності транспортувати зерно річковим флотом, – ми були змушені перейти від стабілізації до пошуку новітніх варіантів і напрямків розвитку.
Зрозуміло, що на сьогоднішній день потрібно змінити бізнес-модель та обрати більш результативний шлях. Взаємодія та збільшення можливостей для українського фермера завжди будуть перебувати у полі нашої уваги, але для того, щоб бути краще представленими на зовнішніх ринках, а саме ринках збуту у більших кількостях та в більшому обсязі, ми пішли шляхом організації міжнародного торговельного відділу. Компетенція, знання та навички цих спеціалістів доповнять досвід, що вже є у фірмі “Нібулон”.
Ми будемо працювати не тільки з українською продукцією, а також з товарами з інших країн походження. Це надасть можливість нам збалансувати ризики, підстрахувати себе і зробити нашу роль як постачальника на зовнішніх ринках більш еластичною, привабливою та оперативною у прийнятті рішень. Ми вважаємо це логічним кроком, котрий дозволить фірмі диверсифікуватися та отримати нову сторону як міжнародного трейдера, що займається постачанням аграрної сировини в глобальному масштабі.
Фірма заявляє перехід від моделі закупівельника до справжнього компаньйона для агровиробника. Що це означає у реальності для тих фермерів, котрі вже працюють за даною моделлю, та яким чином подібний підхід впливає на довготривалу прихильність та спільний доступ до міжнародної торгівлі?
– “Нібулон” завжди зосереджувався на взаємодії з агровиробниками, аби вони могли отримати користь від нашої інфраструктури. Це важливо для дрібних та середніх господарств, яким важко самостійно отримувати прибутки і збирати фінансовий ресурс для інвестицій.
Їхня робота направлена на сезонність, таким чином ми були їм корисними, надаючи гнучкість і різноманітні інструменти для реалізації продукції. Раніше це було зосереджено навколо комерційних відносин та умов постачання нам продукції для подальшого експорту.
На сьогоднішній день ми вбачаємо потенціал у тому, щоб ділитися з українським агровиробником своїм внутрішнім досвідом, який ми постійно покращуємо. Адже “Нібулон” – це вертикально інтегрована фірма: ми не тільки логісти та трейдери, а й самі є агровиробниками та суттєво інвестуємо у дану сферу. Побачивши необхідність змінюватися зсередини, ми вирішили поділитися напрацюваннями з партнерами. Тому, вирішуючи цілий ряд задач по збільшенню ефективності агровиробництва, фірма буде розповсюджувати цей досвід для інших.
Це має відношення, наприклад, до проведення R&D з пошуку альтернативних культур для рослинництва, в першу чергу на півдні України, де відбуваються найбільші кліматичні зміни. Вже два-три роки підряд ми бачимо суттєві недобори врожаю ранньої групи у Миколаївській, Херсонській, Кіровоградській та Одеській областях. Це має відношення до пшениці, а ще більше – до ячменю та соняшнику. Ми сприяємо фермерам віднайти відповіді та готові рішення для подолання цих проблем.
З іншого боку, у агровиробників є багато питань стосовно операційних процесів забезпечення насінням, добривами, засобами захисту і тому подібне. Тут ми також корисні завдяки нашій компетентності у знанні ринків та логістичних можливостях.
Проблеми з експортом стали особливо гострими під час повномасштабного вторгнення: і в 2022 році, коли експорт фактично зупинився, і пізніше через перебої у роботі “зернового коридору”. Навіть у поточному сезоні, у грудні-січні через обстріли портової інфраструктури були довготривалі зупинки і зниження темпів відвантажень.
Це можна побачити в новинах, але не всі розуміють, що паралельно виникають проблеми і з імпортом необхідних матеріалів – добрив, засобів захисту. Все це впливає на прибутковість фермерів.
Тут ми, як фірма з величезним досвідом, допомагаємо партнерам, формуючи відповідну політику та інструментарій.
Одним із показових кейсів диджиталізації став додаток Nibulon App. Який дійсний бізнес-ефект мало його впровадження?
– Nibulon App – один із інструментів, через який ми взаємодіємо з партнерами. Ми намагаємося перетворити цей кризовий період на сприятливий час для можливостей та трансформацій, особливо у комунікації.
Ми запустили особистий додаток, котрий максимально зменшує віддаленість між людиною, що потребує розв’язання, та особою, що його приймає. Ми прибрали непотрібні ланки ручного управління і звичні способи комунікації на зразок нескінченних дзвінків, електронної пошти чи месенджерів. ІТ-підрозділ “Нібулону” разом з комерційним департаментом створив цей продукт самостійно.
Додаток відповідає нашій ідеї багатоканальної платформи, котра поєднує українського виробника зі світовим споживачем і забезпечує його роботу ресурсами з міжнародних ринків. Дана ідея зокрема добре реалізується завдяки цифровій платформі, що дозволяє швидко впроваджувати нові функції і пристосовуватися до умов.
Наприклад, в перші місяці війни люди вимушено переміщалися, опинялися у різних часових зонах і не мали можливості бути на зв’язку. Це завдавало шкоди результативності бізнес-процесів, тому пошук рішення автоматизації взаємодії був надзвичайно актуальним.
І ми віднайшли таке рішення. На сьогодні у Nibulon App більше 1200 користувачів при загальній кількості партнерів більше 3 500. Як для першого року роботи із доволі консервативним сегментом, – це значне охоплення.
Ми активно реагуємо на виклики і додаємо нові елементи до сезону збору врожаю 2026 року. Адже у пікові періоди швидкість прийняття рішень визначає прибутковість всього сезону.
Я оцінюю цей досвід як успішний. Оцінка рівня задоволеності партнерів (NPS) становить 70%, що є дуже добрим результатом. Це підтверджує, що ми виправдовуємо очікування партнерів у взаємодії з “Нібулоном”.
“Нібулон” впровадив цифрових двійників для елеваторних комплексів на основі IT-Enterprise. Яким чином оцифрування фізичної інфраструктури та автоматизація обліку сприяють мінімізувати втрати зерна, підвищувати прозорість операцій і безпосередньо впливати на рентабельність бізнесу?
– Ми розпочали цей процес вже давно. Повномасштабне вторгнення тільки пришвидшило його, тому що він надає можливість вирішувати цілий ряд важливих завдань. Основна ціль – боротьба з невизначеністю. Будь-який бізнес прагне звести до мінімуму ризики наслідків своїх рішень. Є два види невизначеності: зовнішня і внутрішня. Зовнішня на даний момент майже не піддається контролю, тому що базується на факторах, що від нас не залежать. Тому акцент – на подоланні внутрішньої невизначеності через швидкість збору та аналізу інформації.
Цифровізація робить актуальну інформацію доступною майже моментально. Це база для поліпшення процесів. Без оцифрування приймання, зберігання та відвантаження товару ми не мали б можливості навіть обговорювати мобільний додаток.
Система управління діяльністю підприємства надає можливість впроваджувати цифровізацію на всіх етапах взаємодії. Наприклад, визначенні якості зерна в лабораторії елеватора відбувається в автоматичному режимі. Ці дані миттєво потрапляють у ERP-систему, а звідти – у мобільний додаток. Власник товару відразу бачить результати і розуміє, що це швидка і прозора інформація без втручання людського фактору. Він може миттєво прийняти рішення: вивантажувати машину чи, якщо результат не влаштовує, забрати товар. Натиснувши одну кнопку, він посилає команду на склад, де її приймають до виконання. Без оцифрування внутрішніх процесів такий рівень комунікації був би неможливим.
Наш досвід у сфері автоматизації зернових складів і організації виробничих процесів цікавий іншим компаніям, таким чином ми ним ділимося. Тому що конкуренція – це шлях до розвитку та кращих результатів.
Через обстріли і постійні повітряні тривоги робота терміналів обмежується. Які рішення надають можливість компанії продовжувати виконувати експортні зобов’язання? Яким саме чином ви розвиваєте та змінюєте власну логістичну модель?
– Це складне питання, тому що воно має відношення до зовнішньої невизначеності, яку неможливо здолати інвестиціями чи технологіями.
Відсутній рецепт проти воєнної загрози. Тут допомагають тільки організаційно-управлінські підходи, що зводять до мінімуму наслідки. Так як точний час чи масштаб обстрілів невідомий, ми повинні бути готовими якісно реагувати. Для цього повинні бути “план Б” і “план В” по кожному елементу логістичного ланцюга: від внутрішнього транспорту до портів.
Ми формуємо гнучку експортну програму щодо періодів поставки і місць відвантаження. Передбачили декілька каналів перевалки у глибоководних портах України. Маємо партнерські відносини з декількома терміналами, що надає можливість використовувати їхні потужності для наших партій.
Маючи особисту мережу елеваторів, ми можемо гнучко реагувати: якщо в одному порту зупинка чи затримка, перенаправляємо вантажі в інші порти. Такий підхід надає можливість зберігати темп відвантажень та виконувати контракти щодо якості і термінів поставки, що є ключовим для репутації надійного постачальника.
Маю пораду для інших компаній: завжди майте декілька варіантів виконання задачі та формуйте overcapacity – ресурс більший, ніж потрібний. Потрібно мати надлишок або підстраховку, аби у разі випадання однієї ланки миттєво її компенсувати та не зупиняти процес. Якщо процес зупиняється, проблеми накопичуються як снігова куля, а втрати стають надмірними.
Як ви оцінюєте роль “Нібулону” у зміцненні позицій України на світовій продовольчій карті та підтримці стійкості держави?
– Ми ставимо перед собою завдання, щоб дана роль була провідною. Відчуваємо відповідальність за те, що робимо, і за добробут близько трьох тисяч компаній-партнерів, які обробляють мільйони гектарів.
Експортна частина “Нібулону” у поставках української агропродукції складає близько 8%. Ми забезпечуємо критично значущий зв’язок українського виробника із зовнішнім ринком. Наша відповідальність полягає в тому, щоб цей зв’язок був постійним, а його розвиток позиціонував Україну як надійного довгострокового компаньйона, а не як ситуативних комерсантів, готових на все заради миттєвого зиску.
Ми пропагуємо правильні сталі бізнес-підходи на основі найкращих міжнародних практик з повагою до правил і законів. В аграрній сфері України з цим ще є над чим працювати, але за 15 років моєї діяльності у компанії я бачу позитивний вплив нашої діяльності.
Раніше комплаєнс був “перешкодою” для захисту від тих, хто працює нелегально чи не сплачує податки. На сьогодні за рахунок автоматизації ми спростили процедури, але головне – змінився бізнес-клімат, і ми бачимо динаміку. Звичайно, подібні зміни потребують часу, інколи мають змінитися покоління, тому що способи ведення бізнесу – це у деякій мірі питання філософське.
Місія “Нібулону” – годувати світ, що завжди буде мати потребу в їжі. Тому наші рішення повинні бути довгостроковими.
Наші цінності – дбайливе ставлення до землі, відповідальні агротехнології та прозора, надійна комерційна діяльність – будуть актуальні і після нас. «Нібулон» доводить, що ці принципи не тільки правильні, а й результативні та вигідні.